Мы вступаем в переговоры, чтобы получить что-то лучшее чем то, что мы можем получить без проведения переговоров. Если у вас есть альтернатива: вступать в переговоры или нет, вы будете иметь более прочную позицию на переговорах. Если же альтернативы нет и вам обязательно нужно договориться с оппонентом, есть вероятность, что оппонент это поймёт и тогда вам будет намного сложнее достигнуть соглашения, соответствующего вашим интересам. Что бы не попасть в подобную ситуацию, на этапе подготовки к переговорам готовится НАОС.
Прежде чем приступить к переговорам, необходимо определить цель, которую вы хотите достигнуть при проведении переговоров. Определение цели — основа основ. От того, как будет поставлена цель, зависит то, как вы будете добиваться ее реализации, какой путь выберете, какие инструменты будете использовать и, в конечном итоге, какой результат вы получите. Так что такое цель в переговорном процессе и как её определить правильно?
Несмотря на очевидную важность подготовки, не всегда переговорщики знают как эффективно подготовиться, не всегда располагают необходимым временем. Мы разбирали на семинарах многие неподготовленные переговоры, и раз за разом приходили к выводу, что полученный результат значительно уступает тому, который было возможно получить. Так же интересен вывод переговорщиков: то, что нам иногда удаётся добиться поставленных целей без подготовки, получается не потому, что мы эффективно ведем переговоры, а потому, что мы ставим низкие цели и просим у оппонента не достаточно много.
Если вы часто ведете переговоры, у вас появляются излюбленные приёмы и манипуляции, которые помогают справиться во многих ситуациях за столом переговоров. Эти техники используются не осознанно, скорее интуитивно. Вы учитесь ловко использовать успешные комбинации и, со временем, появляется ощущение, что вы неплохо разбираетесь в техниках переговоров. Вы верите в это чувство, пока не вступаете в действительно сложные деловые переговоры, где высока цена ошибки, второго шанса может не быть, а встречу с вами ведёт по настоящему опытный и техничный переговорщик. Очевидно, что знания нескольких приемов будет явно недостаточно, здесь требуется системный подход для эффективной подготовки и проведения сложных переговоров.
ПЕРЕГОВОРЫ — это процесс разрешения разногласий в случае присутствия взаимного интереса к сделке
На мой взгляд, именно это определение переговоров наиболее просто и точно передает основной смысл. Разберем подробнее. Представьте, вы хотите сдать квартиру в аренду. Потенциальный арендатор осматривает квартиру и уточняет условия. Если после получения ответов с вашей стороны, он сообщит, что готов снять квартиру, значит ваши условия приняты и нет необходимости проводить переговоры. Если же он сообщит, что необходимо пересмотреть цену, условия оплаты коммунальных платежей или сроки заселения, у вас возникнут разногласия.
Основная задача переговоров — разрешение возникших разногласий. Если разногласий нет, ваше предложение просто принимается другой стороной.
Соответственно, если потенциальный арендатор предложит пересмотреть сроки заселения, у вас возникнут разногласия и вам предстоит договориться о том, как эти разногласия будут решены. Например, вы можете согласиться заселить его раньше, чем планировали, а он, со своей стороны оплатит ваши издержки.
Так же важно учесть, что получение договоренностей возможно только в случае присутствия взаимного интереса к сделке. Если у потенциального арендатора не будет интереса к сделке, то есть ему не подойдет квартира, он станет уклоняться от достижения договоренностей. В таком случае, наиболее эффективной стратегией будет создание интереса, и только за тем, выдвижение предложения и обсуждение возникших разногласий.
Чтобы сформировать более полную картину, предлагаю познакомиться со взглядами других признанных классиков техники ведения переговоров:
Роджер Фишер и Уилльям Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения» определяют переговоры, как процесс сближения позиций противоположных сторон путём обмена более важного и более значимого для каждой из сторон, так как для претворения соглашения в жизнь, необходимо согласие всех договаривающихся сторон.
Джим Кэмп не во всем соглашается с Р.Фишером и У.Юри в книге «Сначала скажите НЕТ» и настаивает, что переговоры — это соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето (право сказать нет).
Стюарт Даймонд в книге «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации» даёт, на мой взгляд, более обширное определение: переговоры — это принуждение людей к исполнению вашей воли. Это убеждение людей думать так, как вы того хотите. Это убеждение людей воспринимать то, что вы хотите, чтобы они воспринимали. Это убеждение людей чувствовать то, что вы хотите, чтобы они чувствовали. Это не то, что вы проводите за столом или в формальной обстановке. Это суть любого акта общения между людьми. Это ваша жизнь!
