Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие. В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.
«Отделяйте людей от проблемы» — это первое правило, которое можно услышать на большинстве тренингов по переговорам. Но отделив оппонентов от переговорных позиций, мы сталкиваемся с их индивидуальными переговорными чертами. Одни переговорщики упрямо стоят на своём и не слышат никаких аргументов, даже если в результате будет заключено менее выгодное для них соглашение. Другие послушно принимают любые, даже самые нелепые предложения. Некоторые переговорщики получают удовольствие от самого процесса, нет вернее от игры за столом переговоров и втягивают вас в эту игру. А иногда встречаются действительно мудрые оппоненты, заинтересованные не в краткосрочной выгоде, а в построении хороших партнерских отношений. Как определить, к какому типу переговорщиков относится визави и как вам наиболее эффективно с ним взаимодействовать?
В переговорном процессе участвуют как минимум две стороны. Как правило, у каждой стороны есть свои начальные переговорные позиции (желательный максимум — то, чего хочется получить в идеале) и крайние переговорные позиции (обязательный минимум — то, ниже чего договариваться не выгодно). Если позиции одной стороны находятся за пределами крайних позиций другой стороны, соглашение обсуждается вне «Арены торга», где происходит отказ от сделки. Если позиции сторон имеют точки пересечения, обсуждение соглашения происходит внутри «Арены торга», где появляется множество возможных вариантов соглашения, которые являются для участников переговоров более выгодными, чем лучшие варианты отказа от сделки.
Представьте айсберг. Вершина айсберга виднеется над водой и составляет всего 10% от его общего размера, 90% айсберга находится под водой. Так и позиции, то что декларирует оппонент, всего лишь вершина айсберга, а интересы — лежащие в основе мотиваторы, в начале могут быть скрыты от нашего взгляда.
Мы вступаем в переговоры, чтобы получить что-то лучшее чем то, что мы можем получить без проведения переговоров. Если у вас есть альтернатива: вступать в переговоры или нет, вы будете иметь более прочную позицию на переговорах. Если же альтернативы нет и вам обязательно нужно договориться с оппонентом, есть вероятность, что оппонент это поймёт и тогда вам будет намного сложнее достигнуть соглашения, соответствующего вашим интересам. Что бы не попасть в подобную ситуацию, на этапе подготовки к переговорам готовится НАОС.
ПЕРЕГОВОРЫ — это процесс разрешения разногласий в случае присутствия взаимного интереса к сделке
На мой взгляд, именно это определение переговоров наиболее просто и точно передает основной смысл. Разберем подробнее. Представьте, вы хотите сдать квартиру в аренду. Потенциальный арендатор осматривает квартиру и уточняет условия. Если после получения ответов с вашей стороны, он сообщит, что готов снять квартиру, значит ваши условия приняты и нет необходимости проводить переговоры. Если же он сообщит, что необходимо пересмотреть цену, условия оплаты коммунальных платежей или сроки заселения, у вас возникнут разногласия.
Основная задача переговоров — разрешение возникших разногласий. Если разногласий нет, ваше предложение просто принимается другой стороной.
Соответственно, если потенциальный арендатор предложит пересмотреть сроки заселения, у вас возникнут разногласия и вам предстоит договориться о том, как эти разногласия будут решены. Например, вы можете согласиться заселить его раньше, чем планировали, а он, со своей стороны оплатит ваши издержки.
Так же важно учесть, что получение договоренностей возможно только в случае присутствия взаимного интереса к сделке. Если у потенциального арендатора не будет интереса к сделке, то есть ему не подойдет квартира, он станет уклоняться от достижения договоренностей. В таком случае, наиболее эффективной стратегией будет создание интереса, и только за тем, выдвижение предложения и обсуждение возникших разногласий.
Чтобы сформировать более полную картину, предлагаю познакомиться со взглядами других признанных классиков техники ведения переговоров:
Роджер Фишер и Уилльям Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения» определяют переговоры, как процесс сближения позиций противоположных сторон путём обмена более важного и более значимого для каждой из сторон, так как для претворения соглашения в жизнь, необходимо согласие всех договаривающихся сторон.
Джим Кэмп не во всем соглашается с Р.Фишером и У.Юри в книге «Сначала скажите НЕТ» и настаивает, что переговоры — это соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето (право сказать нет).
Стюарт Даймонд в книге «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации» даёт, на мой взгляд, более обширное определение: переговоры — это принуждение людей к исполнению вашей воли. Это убеждение людей думать так, как вы того хотите. Это убеждение людей воспринимать то, что вы хотите, чтобы они воспринимали. Это убеждение людей чувствовать то, что вы хотите, чтобы они чувствовали. Это не то, что вы проводите за столом или в формальной обстановке. Это суть любого акта общения между людьми. Это ваша жизнь!
