Как ответить в переговорах на предложение, которое вас не устраивает
Представьте, оппонент выдвигает предложение и уже с первых слов становится понятно, что другая сторона предлагает совершенно не выгодное соглашение и вы просто теряете время. В такой ситуации может возникнуть эмоциональное желание вступить в спор или даже отказаться от дальнейшего участия во встрече, что в результате вряд-ли приведет к успешному завершению переговорного процесса. Как технично ответить на предложение другой стороны, чтобы поддержать конструктивный тон в переговорах?
Используйте простой, но невероятно действенный алгоритм:
1. Выслушайте предложение оппонента до конца, не перебивайте
2. Задайте проясняющие вопросы, постарайтесь понять, почему другая сторона делает такое предложение
3. Подумайте, как удовлетворить требования оппонента другими, более приемлемыми для вас уступками
4. Сделайте встречное предложение
Использовать эту рекомендацию на практике, без соответствующей привычки, не просто. Но вы можете перевести этот алгоритм в отработанный навык, если раз за разом, во время переговоров, будете отрабатывать четыре действия: выслушайте, спросите, обдумайте, сделайте встречное предложение.
Если работать в режиме «немедленное контрпредложение», возможен затяжной торг или спор. Ответ «Нет!», оставляет инициативу за оппонентом и не даёт возможности продвинуться вперед к соглашению. В некоторых случаях вы сможете ответить «Да», но тогда лишите себя возможности улучшить условия соглашения. Обдуманное встречное предложение, основанное на понимании приоритетов, позиций и интересов оппонента, а так же своих возможностей в переговорном процессе, заметно увеличивает шансы на конструктивный диалог. Ваша задача дать оппоненту то, чего он хочет, но на ваших условиях!
Теги: Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Позиции и интересы