Ловушка переговорщика «Сколько волка ни корми»
«Сколько волка ни корми, все равно смотрит в лес», — гласит народная мудрость. Все знают эту пословицу, но как использовать её с пользой для переговорного процесса? В переговорной практике довольно часто встречаются ситуации, когда неискушённые переговорщики пытаются накормить уступками жёсткого переговорщика за другой половиной стола. Небольшая уступка в начале, чтобы показать свою готовность договариваться. Затем ещё одна, чтобы растопить лёд. Затем идёт уступка побольше: оппонент настаивает, что для него этот вопрос очень важен, а для вас это не ключевой пункт соглашения, для вас важно договориться в целом. Так можно бесконечно уступать оппоненту, но зачем? Чаще всего, такие уступки делаются в надежде на то, что жёсткий переговорщик другой стороны сделает встречные уступки, когда для вас это будет действительно важно, ведь вы уступаете в не принципиальных вопросах. Так шаг за шагом вы отдаёте волку то, что могли обменять с пользой, а что в действительности получаете взамен?
Как создать голодного волка в переговорах
Мне довелось наблюдать переговоры, где одна сторона последовательно отдавала жёсткому оппоненту небольшие, как им казалось, уступки. Я видел, как шаг за шагом у второй стороны разыгрывался аппетит, как ему хотелось получать всё больше, как просыпался голодный волк. Когда обсуждение дошло до принципиальных для первой стороны вопросов, и переговорщики показали что не готовы дальше двигаться, а так же напомнили о сделанных ранее уступках, оппонент деликатно «слил» переговорщиков, сообщив, что те вопросы уже закрыты, после чего применил манипуляцию «У меня мало времени», заявив, что сторонам следует обсуждать дальнейшие вопросы, чтобы в итоге прийти к соглашению, так как для переговоров осталось очень мало времени. Ну и в довершение всего, пошла манипуляция «Хозяин положения», когда было объявлено, что без положительного решения по данному вопросу, он вообще не видит возможности продолжать переговоры. Оппонент уже просто был не готов двигаться на встречу, так как у него разыгрался аппетит от уступок, предоставленных в начале переговоров. Чем закончилась эта встреча? Новым раундом, в новом составе.
Как работает ловушка
Уступки с вашей стороны без выдвижения взаимных встречных требований часто воспринимаются другой стороной как признак вашей слабости и способствуют развитию аппетита для получения новых уступок.
Если отдавать незначительные уступки в расчёте на то, что оппонент сделает встречную уступку, когда придёт время и вы покажете важность вопроса для вас, скорее всего вы не ничего не получите, только разовьёте аппетит другой стороны. Причём за уже полученные в процессе переговоров уступки, даже после вашего напоминания, оппонент не будет готов двигаться навстречу. Да и зачем ему это, ведь вы просто так уступали ранее.
В чем ошибка переговорщиков
Зачем переговорщики, всё же пытаются накормить волков в переговорном процессе? Чтобы создать доброжелательную атмосферу, или показать намерение договориться, или просто потому, что оппонент очень «тяжёлый» человек, и возможно небольшие уступки помогут расположить его. Намерения хорошие, поспорить сложно. Но насколько ваши уступки жёстким переговорщикам позволят создать конструктивную атмосферу в переговорах? Да и с какой стати это вообще должно произойти? Ожидать более лояльного отношения в переговорном процессе за то, что вы показываете свою податливость и спокойно уступаете, значит совершать огромную ошибку.
Дело в том, что оппонент воспринимает ваши уступки, как награду за своё не лояльное поведение. И если такое поведение приносит результаты, значит его необходимо демонстрировать более активно. Именно поэтому жёсткие переговорщики ведут себя, как жёсткие переговорщики. Жёсткий подход к переговорам нацелен именно на то, чтобы добиться как можно большего количества уступок, не предлагая ничего в замен. И скорее всего, вы отдадите уступки впустую, если решите купить лояльное отношение такого оппонента.
Теги: Атмосфера переговоров, Ловушка в переговорах, Манипуляции в переговорах, Навыки переговоров, Переговорный процесс, Переговоры, Типы переговорщиков, Эмоции в переговорах