Моделирование вариантов обмена уступками
Сложные коммерческие переговоры могут проходить как в один, так и в несколько раундов. При подготовке к переговорам вы определяете, какие уступки возможны и в какой последовательности их делать. Однако многие переговорщики, столкнувший с жестким оппонентом, отдают все возможные уступки уже во время первого раунда переговоров. В дальнейшем приходится делать новые уступки, которые не были изначально запланированы, что в итоге обеспечивает меньшую выгоду или ставит под угрозу саму возможность заключения соглашения. Что бы избежать подобной ситуации, проводится моделирование вариантов обмена уступками.
Во время первого раунда может произойти только обмен начальными предложениями, после чего стороны возьмут время, чтобы проанализировать возможные сценарии и альтернативы (под раундом переговоров, я подразумеваю новую встречу сторон, которая может проводиться после перерыва в 30 секунд (небольшая пауза для эмоциональной перезагрузки), 15 минут (например, кофе-брейк) или несколько недель). Второй раунд позволяет наметить точки соприкосновения по части условий, но не всегда обеспечивает заключение соглашения. Затем идет следующий раунд и так далее, пока стороны не получат приемлемое для себя соглашение или пока сроки не начнут поджимать настолько, что оппоненты будут готовы идти на уступки для заключения сделки. Конечно это актуально при условии, что за время перерывов, у сторон не появятся более выгодные альтернативы.
Из моей практики, если каждый раунд проводится с большим перерывом (день и более), после второго раунда, переговоры часто переходят в плоскость электронной переписки, которая иногда приводит к результату, но чаще просто затягивает ситуацию. В таком случае более действенный подход — инициировать новую встречу.
На практике, так постоянно происходит при заключении больших контрактов, например годовых соглашений с авто-дилерами, дистрибуторами продуктов питания и торговыми сетями, при обсуждении условий работы с подрядчиками, при сделках купли-продажи или аренды коммерческих объектов. Это возможно даже при проведении переговоров о зарплате между перспективным кандидатом и заинтересованным работодателем.
Если вы понимаете, что переговоры пройдут не в один раунд, распишите ваши действия минимум на три раунда вперед
Разберем для примера, моделирование вариантов обмена уступками со стороны покупателя, который хочет получить самую низкую оптовую цену на товар производителя, при этом закупить партию как можно меньшего объёма с максимальной отсрочкой платежа. Покупатель готов договориться об условиях сразу, во время первой встречи, однако так же учитывает и возможность проведения нескольких раундов переговоров. Планирование первого раунда может выглядеть следующим образом:
Из таблицы видно, что во время первого раунда, покупатель планирует наметить возможный объем поставок, приемлемый для производителя и позволяющий вести переговоры об оптовых условиях. Это еще не железная договорённость, а только определение возможных точек соприкосновения. Теперь добавим планирование второго раунда:
Во втором раунде, покупатель планирует помимо размера партии, получить предварительные договоренности по отсрочке платежа. Вопрос о цене за единицу товара будет решаться в третьем раунде:
Важно понимать, получение предварительных договорённостей на первых этапах, не означает, что эти договоренности нельзя будет пересмотреть в будущем. Стороны могут вернуться к обсуждению согласованных ранее условий в любой момент
Так же, не стоит рассчитывать, что вам вам удастся со 100% точностью смоделировать варианты обмена уступками с первого раза. На ситуацию в переговорах влияют многие параметры, которые не всегда удается учесть сразу, не обладая соответствующим опытом и знаниями. Навык эффективного моделирования вариантов обмена уступками приходит со временем, важно практиковаться.
В чем преимущество данного подхода: он позволяет вам более сдержанно подойти к предоставлению уступок на начальном этапе переговоров, а так же обеспечивает прочный тыл. Чаще всего к переговорам с ключевыми клиентами проявляют интерес первые лица компании. Вы можете поставить себя в неудобное положение, если ваше окружение возложит большие ожидания на встречу, а вы вернетесь без результатов. Вам придется объяснять коллегам, почему результата нет и что вы дальше планируете предпринять. Однако, если еще до первых переговоров с клиентом, вы сообщите коллегам, что разработали план обмена уступками на основании которого первая встреча пройдет без результатов, вторая будет более продуктивна, а на третьей (четвертой и т.д.) вы планируете заключить соглашение, это снимет репутационные риски, повысит уверенность и просто сэкономит вам большое количество нервных клеток.
Теги: Арена торга, Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Подготовка к переговорам, Стратегии переговоров, Торг в переговорах, Этапы переговоров