Сбор информации для подготовки к переговорам
Приступая к переговорам важно понимать какая ситуация у другой стороны, и что не менее важно, какая ситуация у вас. Для этого необходимо собрать и систематизировать максимум информации, на основании которой производится вся дальнейшая подготовка к переговорам. Какую стратегию вы выберете или какой стиль переговоров будете использовать, какие варианты отказа от сделки есть у вас и чем располагает оппонент, как спроектировать сделку и чьё мнение важно учесть при формировании соглашения? Ответ на все эти вопросы кроется в той информации, которой вы располагаете на старте переговоров.
В зависимости от ситуации, для сбора информации вы можете использовать все возможные источники. Например, общение с коллегами и партнерами, тематические ресурсы, социальные сети, СМИ, работу в «поле», подписанные ранее соглашения и так далее. Так же, рекомендую обратить внимание на поиск союзников — тех, кто так же заинтересованных в заключении сделки и уже имеет налаженный контакт с вашим оппонентом. Порой информация, которой могут поделиться опытные союзники, бывает бесценна.
Перед проведением переговоров, я рекомендую подготовить ответы на ряд вопросов о другой стороне и, что не менее важно, о вашей ситуации. Ваша задача, самостоятельно или с помощью коллег и союзников, подготовить максимально подробный ответ на каждый вопрос.
Какую информацию собрать о другой стороне
- Подумайте, что другая сторона может вам дать и чего может лишить
- Какие у них сильные и слабые стороны
- Как они могут воспользоваться ситуацией
- Чего они опасаются
- Какие у них ограничения
- Какие у них могут быть скрытые планы
- Какая у них стратегия и как ваша сделка ей соответствует
- Какие у них корпоративные интересы
- Какие у них личные интересы
- Какая у них в компании иерархия
- Кто с их стороны влияет на принятие решения
- Кто и почему с их стороны может содействовать заключению сделки
- Кто и почему с их стороны может сорвать сделку
- Какие условия они могут выдвигать на переговорах
- О каких условиях им обязательно нужно договориться
- Какое поведение могут демонстрировать их переговорщики на переговорах
Какую информацию собрать о себе/своей компании
- Что оппонент может дополнительно получить от вас, чего у него сейчас нет
- Что вы можете забрать из того, что уже есть у оппонента
- Какие у вас есть возможности для получения лучших условий в сделке
- Какие у вас есть ограничения, как ими может воспользоваться другая сторона
- Как отказ от сделки с другой стороной повлияет на реализацию ваших планов, какие у вас альтернативы
- Кто и почему с вашей стороны может содействовать заключению сделки, кто может сорвать сделку
Собрав и систематизировав всю необходимую информацию, вы сможете избежать многих неприятных сюрпризов во время проведения переговоров.
Теги: Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Подготовка к переговорам, Этапы переговоров