Позиции и интересы в переговорном процессе
Представьте айсберг. Вершина айсберга виднеется над водой и составляет всего 10% от его общего размера, 90% айсберга находится под водой. Так и позиции, то что декларирует оппонент, всего лишь вершина айсберга, а интересы — лежащие в основе мотиваторы, в начале могут быть скрыты от нашего взгляда.
Позиции — то, как вы видите требования, условия или действия, которые готовы озвучить оппоненту во время переговоров
Приведу пример:
Вы владелец торговой компании, на переговорах заявляете, что готовы закупать продукцию с отсрочкой платежа в 21 день, доставку должен осуществить поставщик. Это ваша позиция. Со своей стороны поставщик сообщает, что готов предложить стандартные условия поставки продукции, не предусматривающие отсрочку платежа и доставку продукции. Но он готов сделать скидку, если вы возьмёте крупную партию товара. Это позиция поставщика.
Распространённая ошибка переговорщиков: позиции, которые отстаивает оппонент, принимаются за его реальные интересы, которые на самом деле могут быть намного шире.
Интересы — лежащие в основе мотиваторы, определяющие почему вы хотите добиться того, о чем заявляете
Вы знаете, что закупленная продукция будет реализована за 15 — 20 дней, а ваша бизнес модель не предусматривает возможность платить поставщику за ещё не проданный товар. Вам важно, чтобы поставщик предоставил отсрочку платежа, не менее 15 дней. Это ваш интерес. Поставщик использует собственный автотранспорт, но не обладает экспертизой в области логистики. В результате затраты на доставку продукции составляют большую долю в расходах поставщика. Он нацелен на сокращение расходов, поэтому не готов обеспечивать доставку продукции. С другой стороны, в его бизнес модель заложена реализация продукции за 60 дней и он готов предоставлять отсрочку платежа надёжным партнёрам. Это интерес поставщика.
Распространённая ошибка переговорщиков: оппоненты фокусируются исключительно на цене, забывая о других интересах, которые могут быть довольно разнообразны.
В переговорах так же важно учитывать еще один фактор — наиболее важные и значимые для вас и для другой стороны условия — Приоритеты сторон.
У вас есть свой транспорт, а ежедневный маршрут проходит мимо склада поставщика. Для вас не составит труда сделать самовывоз продукции. Но оплатить поставку без отсрочки платежа вы не готовы, как уже отмечалось, ваша бизнес модель это не предусматривает. Соответственно, условия отсрочки это ваш приоритет №1, условия доставки приоритет №2. Бизнес модель поставщика предусматривает реализацию товара за 60 дней, а в переговорах обсуждается только 21 день. Но если говорить об отказе от доставки продукции, для поставщика это скорее не вопрос экономической целесообразности конкретной сделки, а стратегия развития компании. Соответственно, для поставщика условия доставки продукции приоритет №1, условия отсрочки платежа приоритет №2.
Выяснение интересов и приоритетов другой стороны осуществляется через использование заранее подготовленных вопросов, использование которых способствует достижению максимального результата в переговорах.
Теги: Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Подготовка к переговорам, Позиции и интересы, Словарь переговорщика