Приемы манипуляции «Эмоциональное подавление»
Основные приемы манипуляций, направленных на эмоциональное подавление оппонента и способы противодействия им.
Posts Tagged ‘Ловушка в переговорах’
Приемы манипуляции доверием
Использование в переговорах приемов «Манипуляции доверием» направленно на притупление чувства осторожности, расслабление оппонента, а так же (в зависимости от приёма) вызов сильных эмоций, таких как доброта, честность, справедливость, чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересованна другая сторона.
Приемы манипуляции обстоятельствами
Приемы манипуляции обстоятельствами основаны на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить.
Манипуляция в переговорах «Смешные деньги»
Манипуляция «Смешные деньги» работает на контрасте больших и малых чисел. Другая сторона считает не общую сумму кредита с переплатой, а платеж за день, не доход за месяц, а оплату за час, не стоимость всего контракта, а цену за единицу продукции. Вам могут предложить обладание автомобилем-мечтой всего за 1000 рублей в день, закупщик настаивает на скидке всего в два рубля с пакета сока, а поставщик услуг настаивает на поднятии цены за его работу всего на 15 рублей в час. При этом, оппонент постарается умолчать о том, насколько изменится стоимость соглашения в целом.
Ловушка переговорщика «Сколько волка ни корми»
«Сколько волка ни корми, все равно смотрит в лес», — гласит народная мудрость. Все знают эту пословицу, но как использовать её с пользой для переговорного процесса? В переговорной практике довольно часто встречаются ситуации, когда неискушённые переговорщики пытаются накормить уступками жёсткого переговорщика за другой половиной стола. Небольшая уступка в начале, чтобы показать свою готовность договариваться. Затем ещё одна, чтобы растопить лёд. Затем идёт уступка побольше: оппонент настаивает, что для него этот вопрос очень важен, а для вас это не ключевой пункт соглашения, для вас важно договориться в целом. Так можно бесконечно уступать оппоненту, но зачем? Чаще всего, такие уступки делаются в надежде на то, что жёсткий переговорщик другой стороны сделает встречные уступки, когда для вас это будет действительно важно, ведь вы уступаете в не принципиальных вопросах. Так шаг за шагом вы отдаёте волку то, что могли обменять с пользой, а что в действительности получаете взамен?
Манипуляция в переговорах «Избыток аргументов»
Иногда в переговорах, даже очень сильный аргумент, усилиями опытного манипулятора другой стороны, постепенно снижает свою убедительность и перестает действовать. Вы шли на переговоры с аргументом, что земля круглая. Однако на переговорах выяснилось, что земля не может считаться круглой в этой отдельной ситуации, по крайней мере исходя из того, что вы говорите. А значит ваша точка зрения не верна и принимать ее не имеет смысла.
Ловушка переговорщика «Хорошие отношения»
Опытные переговорщики очень хорошо чувствуют, как пользоваться ловушкой «Хороших отношений» с новичками. На старте вы можете чувствовать безразличное отношение, оппонент игнорирует телефонные звонки и письма, при встрече может демонстрировать явное разочарование тем, что вы отнимаете его время и не предлагаете чего-либо существенного взамен. Но получив от вас определённые уступки, оппонент начинает менять свое поведение. У вас налаживаются хорошие отношения. Он с готовностью отвечает на запросы и дежурно улыбается, когда видит вас. Вы цените это и вам становится не комфортно предлагать оппоненту то, от чего он скорее всего захочет отказаться, ведь это может сказаться на ваших отношениях.