Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция в переговорах «Рубли — проценты»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Простая, но эффективная манипуляция, используемая в коммерческих переговорах. Оппонент жонглирует числами и процентами. Когда для обсуждения условия выгодно использовать целые числа, оппонент называет сумму, когда более выгодно считать в процентах, подход меняется. Такие переходы, от целых чисел к процентам и обратно, могут происходить всякий раз, когда это будет удобно другой стороне. В результате этих нехитрых действий, вы можете отдать ряд уступок, ничего не получив взамен.

Манипуляция в переговорах «Кранч»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Кранч» (в переводе с английского — хруст, треск) — на мой взгляд, это базовая манипуляция, к которой должен быть готов каждый переговорщик. Суть манипуляции проста: услышав сумму или цифру, которую вы предлагаете, оппонент сообщает, что это для него слишком много/мало/дорого, то есть это предложение не подходит и он хочет услышать другое, более приемлемое предложение. Причем это сообщение оппонент может доносить как в вежливой форме («Не думаю, что меня устроит такое предложение»), так и в крайне эмоциональной и агрессивной манере («Вы что, спятили предлагать мне такое??!!!»). Несмотря на свою простоту, «Кранч» очень хорошо выбивает из колеи, особенно, если вы не уверены на 100% в своем предложении.

Манипуляция в переговорах «Смешные деньги»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция «Смешные деньги» работает на контрасте больших и малых чисел. Другая сторона считает не общую сумму кредита с переплатой, а платеж за день, не доход за месяц, а оплату за час, не стоимость всего контракта, а цену за единицу продукции. Вам могут предложить обладание автомобилем-мечтой всего за 1000 рублей в день, закупщик настаивает на скидке всего в два рубля с пакета сока, а поставщик услуг настаивает на поднятии цены за его работу всего на 15 рублей в час. При этом, оппонент постарается умолчать о том, насколько изменится стоимость соглашения в целом.

Что такое манипуляция в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Задача манипуляции — привести вас в режим стереотипного мышления. Чтобы вы действовали на автопилоте, не осознавая и не обдумывая ваших действий. Не зная приёмов манипуляции, вероятнее всего вы даже не поймёте, что происходит. Хороший манипулятор может заставить вас чувствовать себя особенным, умным и ценным. Или наоборот, жалким, слабым, не компетентным. Ему наплевать на вас. Его основная задача, добиться нужного решения. И не важно, что оно противоречит вашим интересам, что для этого нужно изменить ваше восприятие ситуации или изменить эмоциональный настрой.

Манипуляция в переговорах «Избыток аргументов»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Иногда в переговорах, даже очень сильный аргумент, усилиями опытного манипулятора другой стороны, постепенно снижает свою убедительность и перестает действовать. Вы шли на переговоры с аргументом, что земля круглая. Однако на переговорах выяснилось, что земля не может считаться круглой в этой отдельной ситуации, по крайней мере исходя из того, что вы говорите. А значит ваша точка зрения не верна и принимать ее не имеет смысла.

Манипуляция в переговорах «Сейчас или никогда»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Задача манипуляции «Сейчас или никогда» не дать оппоненту хорошо обдумать выдвинутое предложение и склонить к немедленному принятию решения. Лучше всего смысл этой манипуляции передают рекламные акции с ограниченным сроком действия. Вы приходите в магазин и видите специальное предложение с очень заманчивой ценой, которая действует только сегодня. Ограничение акции во времени помогает устранить колебания и подтолкнуть потребителя к принятию решения о покупке. Задумайтесь, вы делали покупки, без которых могли обойтись, во время распродаж?

Манипуляция в переговорах «Открыть карты»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция «Открыть карты» позволяет прояснить крайние переговорные позиции другой стороны, то есть определить тот максимум, которым располагает оппонент. Причём, это происходит без давления, в приятной, партнерской атмосфере.