Приемы манипуляции информацией
Приемы манипуляции информацией основаны на подаче искажённой, не структурированной или избыточной информации.
Основные приемы:
- Манипуляция «Манипуляция «Вопрос — ответ»
- Манипуляция «Забрасывание цифрами»
- Манипуляция «Вот документ!»
- Манипуляция «Избирательный ответ»
- Манипуляция «Надуманные проблемы»
- Манипуляция «Избыток аргументов»
- Манипуляция «Смешные деньги»
- Манипуляция «Рубли — проценты»
Манипуляция «Вопрос — ответ»
Отличная манипуляция, которую я подглядел на переговорах продавца и закупщика. Незадачливый продавец пришёл на переговоры, чтобы предложить поставки продукции на стандартных условиях, ожидая, что товар нужен закупщику. Однако закупщик, в самом начале переговоров, взял контроль над ситуацией в свои руки с помощью простой, но действенной манипуляции, которую я назвал «Вопрос — ответ». Принцип действия манипуляции прост:
В начале встречи оппонент заявляет повелительным тоном, что переговоры пройдут по схеме: «Я задаю вопросы — вы отвечаете!»
Стоит вам внутренне согласился с другой стороной, вы сразу отдадите процедурную власть в переговорах и начнёте эмоционально воспринимать оппонента, как хозяина положения. В этом случае, вы лишаетесь возможности провести переговоры в соответствии с подготовленным планом, что заметно снижает шансы на успех.
Защита от манипуляции:
1. Сохраняйте спокойствие
2. Сообщите, что вы готовы ответить на вопросы оппонента, но так же ожидаете ответов на свои вопросы
3. Перехватите инициативу, предложите определить список тем для обсуждения
Обычно данная манипуляция идет в связке с манипуляцией «У меня мало времени», будьте готовы купировать их последовательно.
Манипуляция «Забрасывание цифрами»
Оппонент буквально забрасывает вас цифрами, не давая передышки и возможности разобраться что к чему
Техника противодействия:
- Сохраняйте спокойствие
- Попросите оппонента повторить так, чтобы вы могли записать информацию
- Запишите все цифры
- Возьмите паузу, чтобы проверить информацию
Манипуляция «Вот документ!»
Оппонент подкрепляет свою аргументацию письменной документацией, с которой вы не были ознакомлены заранее
Техника противодействия:
- Если позволяет время, внимательно ознакомьтесь с содержанием документа
- Если время не позволяет, сообщите, что вам нужно внимательно ознакомиться с документом и вы не готовы продолжать обсуждение данного вопроса
- Предложите перейти к следующим вопросам встречи
Манипуляция «Избирательный ответ»
Оппонент фокусирует внимание исключительно на удобных для него моментах, пропуская неудобные вопросы
Техника противодействия:
- Верните оппонента к обсуждению вопросов, которые он обходит стороной
- Требуйте уступок, если оппонент не будет готов обсуждать какие-либо вопросы
Манипуляция «Надуманные проблемы»
Оппонент сообщает что с вашим продуктом / услугами / компанией всегда много проблем и требует уступку по обсуждаемому вопросу
Техника противодействия:
- Сообщите, что если есть конкретны проблемы, требующие вашего участия, вы можете обсудить их позднее
- Верните оппонента к теме обсуждения
Манипуляция «Избыток аргументов»
Оппонент просит вас называть дополнительные аргументу в поддержку вашей позиции до тех пор, пока не находит слабый аргумент, который легко оспорить. Затем, оспорив Ваш слабый аргумент, сообщает, что ваша точка зрения не верна и вам следует согласиться с его точкой зрения.
Техника противодействия:
- Если у Вас есть причина чтобы оппонент принял вашу точку зрения или предложение, скажите об этом и замолчите
Подробнее в статье Манипуляция в переговорах «Избыток аргументов»
Манипуляция «Смешные деньги»
Оппонент делает расчеты исходя из стоимости каждой единицы продукции, а не всего контракта в целом
Техника противодействия:
- Не следуйте за размышлениями оппонента в тех единицах или валюте, которыми он оперирует
- Всегда считайте стоимость соглашения в целом
- Возьмите калькулятор, и так, чтобы видела другая сторона, посчитайте общую сумму
- Оцените, насколько получившаяся сумма соответствует тому, что взамен предлагает оппонент
- Вернитесь к обсуждению, но уже в формате стоимости всего соглашения
Подробнее в статье Манипуляция в переговорах «Смешные деньги»
Манипуляция «Рубли — проценты»
Оппонент переводит расчеты из рублей в проценты и обратно, когда ему это наиболее выгодно
Техника противодействия:
- Не следуйте за размышлениями оппонента в тех единицах, которыми он оперирует
- Просите объяснить логику возникновения чисел, которыми оперирует другая сторона
- Используйте связку «Что если..», чтобы обсудить перспективы предложения оппонента
Подробнее в статье Манипуляция в переговорах «Рубли — проценты»
Теги: Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Манипуляции в переговорах, Навыки переговоров, Переговоры, Приёмы переговоров