Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Выдвижение предложений в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Основная задача переговоров — разрешение разногласий. Чтобы определить разногласия между сторонами, необходимо сделать своё предложение и услышать предложение оппонента, сравнить предложения и определить по каким вопросам у нас есть разногласия. Выдвижение предложений — третий этап переговоров, на практике состоит из нескольких последовательных действий:

Манипуляция в переговорах «Молчание»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Вы сделали предложение и ждёте ответа от оппонента, но вместо ответа, получаете ледяное молчание и высокомерный взгляд. В такой ситуации может появиться сомнение в том, что ваше предложение будет принято оппонентом хотя бы к рассмотрению. Вы продолжаете переживать и ваше сомнение перерастает в неуверенность, возникает желание уступить немного, что бы оппонент поменял свой жесткий настрой и пошел на диалог. Что ж, именно этого и добивается манипулятор.

Приём переговоров «Угрозы в рамках сотрудничества»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Деликатный шантаж», — так охарактеризовал этот приём переговоров один из участников тренинга, когда опробовал его в действии во время ролевой игры. Действительно, в некоторых случаях, этот приём поможет вам уверенно делать самые жесткие предложения, не боясь испортить отношения с оппонентом.

Как получить информацию в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Ключ к успеху в процессе переговоров — это понимание интересов, а так же приоритетов и позиций другой стороны. Чтобы получить необходимую информацию, стороны задают вопросы. Обладая информацией о том, что важно для оппонента, почему это важно и какие возможности для уступок у него есть, вы сможете добиться большего в переговорах. Давайте разберем, как технично получить информацию, чтобы использовать её в дальнейшем в процессе переговоров.

Манипуляция в переговорах «У меня мало времени»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«У меня мало времени» — хороший пример манипуляции обстоятельствами, отлично работает в связке с приёмом «Вопрос — ответ». Задача данной манипуляции, выбить вас из колеи, заставить торопиться и отступить от первоначального плана переговоров. Как работает манипуляция: до начала переговоров вы согласовали необходимую продолжительность встречи, однако в начале переговоров оппонент сообщает вам, что у него мало времени, поэтому вы должны поторопиться, иначе не успеете решить все вопросы.

Как технично начать переговоры

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Прежде чем выдвигать предложение и вступать в торги, необходимо настроить переговорщиков другой стороны на конструктивный лад, сверить систему координат, прояснить их ситуацию, а так же согласовать темы для обсуждения. Техничные переговоры начинаются с «Прояснения». Это второй этап переговоров, который обеспечивает настройку предстоящего обсуждения.

Организационные вопросы переговоров

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Для того, что бы встреча с оппонентом прошла эффективно, нужно обеспечить соответствующие условия. При организации переговоров, практически все знакомые переговорщики согласовывают время и место встречи, однако далеко не все определяют продолжительность переговоров и состав участников. Согласование организационных вопросов заранее, позволяет предотвратить многие нестыковки и даже, откровенные манипуляции со стороны оппонента. В этом посте приводятся 7 вопросов для эффективной организации переговоров.

Моделирование вариантов обмена уступками

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Сложные коммерческие переговоры могут проходить как в один, так и в несколько раундов. При подготовке к переговорам вы определяете, какие уступки возможны и в какой последовательности их делать. Однако многие переговорщики, столкнувший с жестким оппонентом, отдают все возможные уступки уже во время первого раунда переговоров. В дальнейшем приходится делать новые уступки, которые не были изначально запланированы, что в итоге обеспечивает меньшую выгоду или ставит под угрозу саму возможность заключения соглашения. Что бы избежать подобной ситуации, проводится моделирование вариантов обмена уступками.

Роли в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

При правильном подходе, распределение ролей в переговорах может дать существенное преимущество. Мне запомнился один из участников семинара «Техника сложных переговоров», который кардинально пересмотрел свой подход: «Раньше я возил с собой на переговоры минимум двух коллег, чтобы они оказали мне поддержку в нужный момент. Сейчас я понимаю, что возил с собой балласт. Мы не распределяли роли, участвовали в переговорах, скорее интуитивно, иногда даже спорили друг с другом на глазах у оппонента. Но на переговорах мне не нужен балласт! Теперь я готовлю коллег, чтобы получить преимущество перед другой стороной».

Подготовка вопросов к переговорам

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Лучший способ проверить свои предположения и получить информацию от оппонента во время переговоров — это задавать вопросы. На первый взгляд, это очевидно и просто. Однако и здесь есть ряд интересных деталей. Чтобы ваши вопросы попадали в цель и давали желаемый результат, их стоит подготовить заранее. Во время переговоров вам не придётся придумывать вопросы на ходу, вы сможете свериться с подготовленным списком, что значительно сократит процесс переговоров и повысит результат. Важно понимать, что оппонент так же может подготовить свои вопросы для прояснения и вам будет намного комфортнее, если вы будете располагать ответами, которые усилят вашу переговорную позицию.

Компоновка условий к переговорам

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Мне очень нравится выражение: на одной сумме торговаться невозможно, её можно только делить. Делёж одной суммы встречается и в переговорном процессе, такая ситуация называется торгом по одной переменной. Ваша задача в переговорах уйти от обсуждения одной переменной. Это можно сделать, включив в обсуждение большее число условий. Чем больше вы введёте условий, о которых необходимо договориться, тем больше возникнет потенциальных позиций для обмена, а следовательно возможностей для заключения соглашения. Для этого, во время подготовки к переговорам, формируются обсуждаемые условия соглашения, а так же ваши переговорные позиции по каждому условию. Этот процесс называется компоновкой условий, о нём мы и поговорим сегодня.

Позиции и интересы в переговорном процессе

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Представьте айсберг. Вершина айсберга виднеется над водой и составляет всего 10% от его общего размера, 90% айсберга находится под водой. Так и позиции, то что декларирует оппонент, всего лишь вершина айсберга, а интересы — лежащие в основе мотиваторы, в начале могут быть скрыты от нашего взгляда.

Сбор информации для подготовки к переговорам

 Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Приступая к переговорам важно понимать какая ситуация у другой стороны, и что не менее важно, какая ситуация у вас. Для этого необходимо собрать и систематизировать максимум информации, на основании которой производится вся дальнейшая подготовка к переговорам. Какую стратегию вы выберете или какой стиль переговоров будете использовать, какие варианты отказа от сделки есть у вас и чем располагает оппонент, как спроектировать сделку и чьё мнение важно учесть при формировании соглашения? Ответ на все эти вопросы кроется в той информации, которой вы располагаете на старте переговоров.

Что такое НАОС (BATNA) в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Мы вступаем в переговоры, чтобы получить что-то лучшее чем то, что мы можем получить без проведения переговоров. Если у вас есть альтернатива: вступать в переговоры или нет, вы будете иметь более прочную позицию на переговорах. Если же альтернативы нет и вам обязательно нужно договориться с оппонентом, есть вероятность, что оппонент это поймёт и тогда вам будет намного сложнее достигнуть соглашения, соответствующего вашим интересам. Что бы не попасть в подобную ситуацию, на этапе подготовки к переговорам готовится НАОС.