Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Posts Tagged ‘Манипуляции в переговорах’

Приемы манипуляции доверием

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Использование в переговорах приемов «Манипуляции доверием» направленно на притупление чувства осторожности, расслабление оппонента, а так же (в зависимости от приёма) вызов сильных эмоций, таких как доброта, честность, справедливость, чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересованна другая сторона.

Приемы манипуляции обстоятельствами

Манипуляция «Сейчас или никогда»

Приемы манипуляции обстоятельствами основаны на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить.

Манипуляция в переговорах «Рубли — проценты»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Простая, но эффективная манипуляция, используемая в коммерческих переговорах. Оппонент жонглирует числами и процентами. Когда для обсуждения условия выгодно использовать целые числа, оппонент называет сумму, когда более выгодно считать в процентах, подход меняется. Такие переходы, от целых чисел к процентам и обратно, могут происходить всякий раз, когда это будет удобно другой стороне. В результате этих нехитрых действий, вы можете отдать ряд уступок, ничего не получив взамен.

Манипуляция в переговорах «Кранч»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Кранч» (в переводе с английского — хруст, треск) — на мой взгляд, это базовая манипуляция, к которой должен быть готов каждый переговорщик. Суть манипуляции проста: услышав сумму или цифру, которую вы предлагаете, оппонент сообщает, что это для него слишком много/мало/дорого, то есть это предложение не подходит и он хочет услышать другое, более приемлемое предложение. Причем это сообщение оппонент может доносить как в вежливой форме («Не думаю, что меня устроит такое предложение»), так и в крайне эмоциональной и агрессивной манере («Вы что, спятили предлагать мне такое??!!!»). Несмотря на свою простоту, «Кранч» очень хорошо выбивает из колеи, особенно, если вы не уверены на 100% в своем предложении.

Манипуляция в переговорах «Смешные деньги»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция «Смешные деньги» работает на контрасте больших и малых чисел. Другая сторона считает не общую сумму кредита с переплатой, а платеж за день, не доход за месяц, а оплату за час, не стоимость всего контракта, а цену за единицу продукции. Вам могут предложить обладание автомобилем-мечтой всего за 1000 рублей в день, закупщик настаивает на скидке всего в два рубля с пакета сока, а поставщик услуг настаивает на поднятии цены за его работу всего на 15 рублей в час. При этом, оппонент постарается умолчать о том, насколько изменится стоимость соглашения в целом.

Ловушка переговорщика «Сколько волка ни корми»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Сколько волка ни корми, все равно смотрит в лес», — гласит народная мудрость. Все знают эту пословицу, но как использовать её с пользой для переговорного процесса? В переговорной практике довольно часто встречаются ситуации, когда неискушённые переговорщики пытаются накормить уступками жёсткого переговорщика за другой половиной стола. Небольшая уступка в начале, чтобы показать свою готовность договариваться. Затем ещё одна, чтобы растопить лёд. Затем идёт уступка побольше: оппонент настаивает, что для него этот вопрос очень важен, а для вас это не ключевой пункт соглашения, для вас важно договориться в целом. Так можно бесконечно уступать оппоненту, но зачем? Чаще всего, такие уступки делаются в надежде на то, что жёсткий переговорщик другой стороны сделает встречные уступки, когда для вас это будет действительно важно, ведь вы уступаете в не принципиальных вопросах. Так шаг за шагом вы отдаёте волку то, что могли обменять с пользой, а что в действительности получаете взамен?

Что такое манипуляция в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Задача манипуляции — привести вас в режим стереотипного мышления. Чтобы вы действовали на автопилоте, не осознавая и не обдумывая ваших действий. Не зная приёмов манипуляции, вероятнее всего вы даже не поймёте, что происходит. Хороший манипулятор может заставить вас чувствовать себя особенным, умным и ценным. Или наоборот, жалким, слабым, не компетентным. Ему наплевать на вас. Его основная задача, добиться нужного решения. И не важно, что оно противоречит вашим интересам, что для этого нужно изменить ваше восприятие ситуации или изменить эмоциональный настрой.

Манипуляция в переговорах «Избыток аргументов»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Иногда в переговорах, даже очень сильный аргумент, усилиями опытного манипулятора другой стороны, постепенно снижает свою убедительность и перестает действовать. Вы шли на переговоры с аргументом, что земля круглая. Однако на переговорах выяснилось, что земля не может считаться круглой в этой отдельной ситуации, по крайней мере исходя из того, что вы говорите. А значит ваша точка зрения не верна и принимать ее не имеет смысла.

Манипуляция в переговорах «Открыть карты»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция «Открыть карты» позволяет прояснить крайние переговорные позиции другой стороны, то есть определить тот максимум, которым располагает оппонент. Причём, это происходит без давления, в приятной, партнерской атмосфере.

Манипуляция в переговорах «Нереальные запросы»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Описывая данную манипуляцию, невольно вспомнилась история Эзопа. Он был рабом в доме Ксанфа. Однажды, во время праздника, незнакомец предложил пьяному Ксанфу на спор выпить море. Ксанф согласился, поставил на кон все своё имущество, и даже закрепил сделку подписью на папирусе. На следующий день Ксанф пришёл в себя и понял, что совершил непоправимую ошибку. Он не мог выпить море и должен быть отдать все своё имущество незнакомцу. В тот момент весь город уже знал об этом споре, а на берегу собралась толпа, чтобы посмотреть, как Ксанф выпьет море. Подавленный Ксанф пришёл к Эзопу и попросил его о помощи. Тогда Эзоп посоветовал Ксанфу пойти на берег и сказать собравшимся людям, что он выпьет море, если они отделят морскую воду от воды всех рек, впадающих в него.

Манипуляция в переговорах «У меня мало времени»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«У меня мало времени» — хороший пример манипуляции обстоятельствами, отлично работает в связке с приёмом «Вопрос — ответ». Задача данной манипуляции, выбить вас из колеи, заставить торопиться и отступить от первоначального плана переговоров. Как работает манипуляция: до начала переговоров вы согласовали необходимую продолжительность встречи, однако в начале переговоров оппонент сообщает вам, что у него мало времени, поэтому вы должны поторопиться, иначе не успеете решить все вопросы.