Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Posts Tagged ‘Переговоры’

Стратегии переговоров (Win-win)

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие. В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.

Типы переговорщиков

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Отделяйте людей от проблемы» — это первое правило, которое можно услышать на большинстве тренингов по переговорам. Но отделив оппонентов от переговорных позиций, мы сталкиваемся с их индивидуальными переговорными чертами. Одни переговорщики упрямо стоят на своём и не слышат никаких аргументов, даже если в результате будет заключено менее выгодное для них соглашение. Другие послушно принимают любые, даже самые нелепые предложения. Некоторые переговорщики получают удовольствие от самого процесса, нет вернее от игры за столом переговоров и втягивают вас в эту игру. А иногда встречаются действительно мудрые оппоненты, заинтересованные не в краткосрочной выгоде, а в построении хороших партнерских отношений. Как определить, к какому типу переговорщиков относится визави и как вам наиболее эффективно с ним взаимодействовать?

Что такое манипуляция в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Задача манипуляции — привести вас в режим стереотипного мышления. Чтобы вы действовали на автопилоте, не осознавая и не обдумывая ваших действий. Не зная приёмов манипуляции, вероятнее всего вы даже не поймёте, что происходит. Хороший манипулятор может заставить вас чувствовать себя особенным, умным и ценным. Или наоборот, жалким, слабым, не компетентным. Ему наплевать на вас. Его основная задача, добиться нужного решения. И не важно, что оно противоречит вашим интересам, что для этого нужно изменить ваше восприятие ситуации или изменить эмоциональный настрой.

Манипуляция в переговорах «Избыток аргументов»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Иногда в переговорах, даже очень сильный аргумент, усилиями опытного манипулятора другой стороны, постепенно снижает свою убедительность и перестает действовать. Вы шли на переговоры с аргументом, что земля круглая. Однако на переговорах выяснилось, что земля не может считаться круглой в этой отдельной ситуации, по крайней мере исходя из того, что вы говорите. А значит ваша точка зрения не верна и принимать ее не имеет смысла.

Арена торга в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

В переговорном процессе участвуют как минимум две стороны. Как правило, у каждой стороны есть свои начальные переговорные позиции (желательный максимум — то, чего хочется получить в идеале) и крайние переговорные позиции (обязательный минимум — то, ниже чего договариваться не выгодно). Если позиции одной стороны находятся за пределами крайних позиций другой стороны, соглашение обсуждается вне «Арены торга», где происходит отказ от сделки. Если позиции сторон имеют точки пересечения, обсуждение соглашения происходит внутри «Арены торга», где появляется множество возможных вариантов соглашения, которые являются для участников переговоров более выгодными, чем лучшие варианты отказа от сделки.

Торг в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Торг — четвёртый этап переговоров. На предыдущем этапе «Выдвижения предложений» стороны озвучивают свои начальные переговорные позиции. Как правило, озвученные позиции находятся на некотором удалении друг от друга. Например, позиция продавца по цене — 100 руб, а позиция покупателя — 80 руб. Разница в позициях сторон создаёт разногласия в сделке. Задача процесса торга — сблизить позиций сторон, чтобы преодолеть разногласия. Например, привести продавца к цене 80 руб, или покупателя к цене 100 руб, или обе стороны к цене 90 руб. Как это сделать?

Принятие решений в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Вы провели переговоры и определили с оппонентом возможности для заключения соглашения, которые вас в принципе устраивают. Вы близки к завершению, вам только нужно сказать да, и сделка будет закрыта. В такой момент у многих появляется ощущение удовлетворения и хочется поскорее ударить по рукам. Но здесь не стоит торопиться. Если задуматься на мгновение, проявляются интересные вопросы, которые могут создать новые возможности.

Закрепление договоренностей в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

За столом переговоров всё может показаться решённым. Вы с оппонентом поняли друг друга и обо всём договорились. Однако уже на следующий день, когда начнётся реализация соглашения, могут возникнуть первые вопросы, которые вы будете интерпретировать в свою сторону, а оппонент в свою. Скорее всего, эти вопросы будут решены оперативно, ведь ощущение, что вы только что договорились ещё свежо и у вас, и у другой стороны. Однако спустя непродолжительное время, когда будут подводиться результаты совместного сотрудничества и придёт время решать финансовые вопросы, появятся новые расхождения во взглядах на соглашение и понадобится проведение повторных переговоров, вот только сила может быть уже не на вашей стороне.

Приём переговоров «Прививка»

Приём переговоров «Прививка»

Вести беседу намного приятнее, чем просто отвечать на вопросы. Если задавать оппоненту вопрос за вопросом, он может почувствовать себя некомфортно. Причина проста — нарушается правило взаимного обмена. Когда оппонент дает вам что-то, например ответ на вопрос, он подсознательно ожидает получить что-то взамен, например ответ на свой вопрос. Когда же оппонент только отвечает на вопросы, но не получает ответов, приходит ощущение, что баланс нарушен. В результате человек закрывается и перестает отвечать на вопросы. Однако, если предоставить оппоненту причину для ответа, ситуация, зачастую, кардинально меняется. В этом и заключается суть приёма «Привика».

Манипуляция в переговорах «Открыть карты»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция «Открыть карты» позволяет прояснить крайние переговорные позиции другой стороны, то есть определить тот максимум, которым располагает оппонент. Причём, это происходит без давления, в приятной, партнерской атмосфере.

Приём переговоров «Пресс-релиз»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Если я открою оппоненту информацию о себе, как я могу быть уверен, что оппонент так же откроется? Это один из самых распространенных вопросов, который задают себе участники переговоров, решая открывать свои интересы или нет. Хочу познакомить вас с приёмом из книги Дэвида Лэкса «Переговоры в трёх измерениях», который позволяет приоткрыть информацию так, чтобы подтолкнуть оппонента аналогичному действию.

Манипуляция в переговорах «Нереальные запросы»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Описывая данную манипуляцию, невольно вспомнилась история Эзопа. Он был рабом в доме Ксанфа. Однажды, во время праздника, незнакомец предложил пьяному Ксанфу на спор выпить море. Ксанф согласился, поставил на кон все своё имущество, и даже закрепил сделку подписью на папирусе. На следующий день Ксанф пришёл в себя и понял, что совершил непоправимую ошибку. Он не мог выпить море и должен быть отдать все своё имущество незнакомцу. В тот момент весь город уже знал об этом споре, а на берегу собралась толпа, чтобы посмотреть, как Ксанф выпьет море. Подавленный Ксанф пришёл к Эзопу и попросил его о помощи. Тогда Эзоп посоветовал Ксанфу пойти на берег и сказать собравшимся людям, что он выпьет море, если они отделят морскую воду от воды всех рек, впадающих в него.

Ловушка переговорщика «Хорошие отношения»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Опытные переговорщики очень хорошо чувствуют, как пользоваться ловушкой «Хороших отношений» с новичками. На старте вы можете чувствовать безразличное отношение, оппонент игнорирует телефонные звонки и письма, при встрече может демонстрировать явное разочарование тем, что вы отнимаете его время и не предлагаете чего-либо существенного взамен. Но получив от вас определённые уступки, оппонент начинает менять свое поведение. У вас налаживаются хорошие отношения. Он с готовностью отвечает на запросы и дежурно улыбается, когда видит вас. Вы цените это и вам становится не комфортно предлагать оппоненту то, от чего он скорее всего захочет отказаться, ведь это может сказаться на ваших отношениях.

Как ответить в переговорах на предложение, которое вас не устраивает

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Представьте, оппонент выдвигает предложение и уже с первых слов становится понятно, что другая сторона предлагает совершенно не выгодное соглашение и вы просто теряете время. В такой ситуации может возникнуть эмоциональное желание вступить в спор или даже отказаться от дальнейшего участия во встрече, что в результате вряд-ли приведет к успешному завершению переговорного процесса. Как технично ответить на предложение другой стороны, чтобы поддержать конструктивный тон в переговорах?

Кто первым выдвигает предложение в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Раньше, участвуя в переговорах я задавался вопросом: кто должен выдвигать предложение первым? Если открыть карты и сделать первоначальное предложение раньше оппонента, как можем быть уверенным, что оппонент не будет готов принять моё, еще более высокое предложение? С другой стороны, если не торопиться, возможно оппонент сделает мне предложение более выгодное, чем то, которое я планировал озвучить изначально? Какая модель поведения более эффективна в процессе переговоров?