Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Posts Tagged ‘Приёмы переговоров’

Малый разговор (Small talk) в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Атмосфера, в которой проходят переговоры, а точнее эмоции, которые испытывают переговорщики, играют решающую роль, так как именно эмоции оказывают мощнейшее влияние на все наши поступки. Зачастую, влияние эмоций намного сильнее, чем зов разума или необходимость следовать заранее подготовленному плану. Именно поэтому, так важно начинать встречу с «Малого разговора», позволяющего настроить атмосферу переговоров.

Переговоры на отдыхе, в поездках и путешествиях

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Для многих переговоры ассоциируются с разрешением конфликтов, продажами или заключением сделок. Однако применение переговоров намного шире. Мы ведем переговоры каждый день, осознанно или нет, но мы постоянно разрешаем возникшие разногласия, причем делаем это, в большинстве ситуаций, с помощью диалога. Сегодня я хочу показать вам три реальных примера переговоров на отдыхе, которыми со мной поделились читатели блога. Эти примеры покажут, как добиваться большего не только в бизнесе, но и в повседневных ситуациях.

Как использовать перерыв в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Казалось бы, что может быть более понятным, чем тема использования перерывов в переговорах? Всем известно, что перерывы используются во время долгих переговоров или когда необходимо посоветоваться с коллегой. Но разве это все возможности? На самом деле, даже такой приём, как использование перерыва, иногда играет ключевую роль в достижении соглашения! Дело в том, что перерыв помогает перезагрузить процесс, когда за столом переговоров сошлись два противника, настроенных на соперничество. Сегодня мы разберем, когда стоит брать перерыв и как это влияет на процесс переговоров.

Как вести переговоры, чтобы получать скидки в магазинах и сфере услуг

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Фиксированных цен практически не бывает. Мы можем получать скидки везде. Обычно вопрос заключается не в том, снизят для вас цену или нет, а во времени, требуемом на получение скидки и в её размере. На мой взгляд, инвестировать даже 5 минут своего времени, чтобы продавец уступил вам 10% при покупке на сумму 500 рублей, не целесообразно. Но если на кону стоит скидка в 1,5-2 тысячи рублей, имеет смысл вступить в переговоры. В этом посте мы разберем два приема, которые позволяют получить лучшие условия при совершении покупок в магазинах и приобретении услуг в сфере обслуживания.

Работа с возражениями в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Возражение является довольно распространённой первой реакцией на часть предложенных условий, а так же хорошим сигналом для вас, потому что показывает интерес другой стороны. В большинстве случаев, возражая, оппонент не говорит нет, он просто хочет получить дополнительную информацию или уступку с вашей стороны. Это хороший сигнал. Если вы преодолеете возражение оппонента, сможете заключить соглашение по обсуждаемому условию, не предоставляя уступок.

Манипуляция в переговорах «Избыток аргументов»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Иногда в переговорах, даже очень сильный аргумент, усилиями опытного манипулятора другой стороны, постепенно снижает свою убедительность и перестает действовать. Вы шли на переговоры с аргументом, что земля круглая. Однако на переговорах выяснилось, что земля не может считаться круглой в этой отдельной ситуации, по крайней мере исходя из того, что вы говорите. А значит ваша точка зрения не верна и принимать ее не имеет смысла.

Манипуляция в переговорах «Сейчас или никогда»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Задача манипуляции «Сейчас или никогда» не дать оппоненту хорошо обдумать выдвинутое предложение и склонить к немедленному принятию решения. Лучше всего смысл этой манипуляции передают рекламные акции с ограниченным сроком действия. Вы приходите в магазин и видите специальное предложение с очень заманчивой ценой, которая действует только сегодня. Ограничение акции во времени помогает устранить колебания и подтолкнуть потребителя к принятию решения о покупке. Задумайтесь, вы делали покупки, без которых могли обойтись, во время распродаж?

Приём переговоров «Прививка»

Приём переговоров «Прививка»

Вести беседу намного приятнее, чем просто отвечать на вопросы. Если задавать оппоненту вопрос за вопросом, он может почувствовать себя некомфортно. Причина проста — нарушается правило взаимного обмена. Когда оппонент дает вам что-то, например ответ на вопрос, он подсознательно ожидает получить что-то взамен, например ответ на свой вопрос. Когда же оппонент только отвечает на вопросы, но не получает ответов, приходит ощущение, что баланс нарушен. В результате человек закрывается и перестает отвечать на вопросы. Однако, если предоставить оппоненту причину для ответа, ситуация, зачастую, кардинально меняется. В этом и заключается суть приёма «Привика».

Манипуляция в переговорах «Открыть карты»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Манипуляция «Открыть карты» позволяет прояснить крайние переговорные позиции другой стороны, то есть определить тот максимум, которым располагает оппонент. Причём, это происходит без давления, в приятной, партнерской атмосфере.

Приём переговоров «Пресс-релиз»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Если я открою оппоненту информацию о себе, как я могу быть уверен, что оппонент так же откроется? Это один из самых распространенных вопросов, который задают себе участники переговоров, решая открывать свои интересы или нет. Хочу познакомить вас с приёмом из книги Дэвида Лэкса «Переговоры в трёх измерениях», который позволяет приоткрыть информацию так, чтобы подтолкнуть оппонента аналогичному действию.

Манипуляция в переговорах «Нереальные запросы»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Описывая данную манипуляцию, невольно вспомнилась история Эзопа. Он был рабом в доме Ксанфа. Однажды, во время праздника, незнакомец предложил пьяному Ксанфу на спор выпить море. Ксанф согласился, поставил на кон все своё имущество, и даже закрепил сделку подписью на папирусе. На следующий день Ксанф пришёл в себя и понял, что совершил непоправимую ошибку. Он не мог выпить море и должен быть отдать все своё имущество незнакомцу. В тот момент весь город уже знал об этом споре, а на берегу собралась толпа, чтобы посмотреть, как Ксанф выпьет море. Подавленный Ксанф пришёл к Эзопу и попросил его о помощи. Тогда Эзоп посоветовал Ксанфу пойти на берег и сказать собравшимся людям, что он выпьет море, если они отделят морскую воду от воды всех рек, впадающих в него.

Манипуляция в переговорах «Вопрос — ответ»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Отличная манипуляция, которую я подглядел на переговорах продавца и закупщика. Незадачливый продавец пришёл на переговоры, чтобы предложить поставки продукции на стандартных условиях, ожидая, что товар нужен закупщику. Однако закупщик, в самом начале переговоров, взял контроль над ситуацией в свои руки с помощью простой, но действенной манипуляции, которую я назвал «Вопрос — ответ». Принцип действия манипуляции прост:

Манипуляция в переговорах «Молчание»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Вы сделали предложение и ждёте ответа от оппонента, но вместо ответа, получаете ледяное молчание и высокомерный взгляд. В такой ситуации может появиться сомнение в том, что ваше предложение будет принято оппонентом хотя бы к рассмотрению. Вы продолжаете переживать и ваше сомнение перерастает в неуверенность, возникает желание уступить немного, что бы оппонент поменял свой жесткий настрой и пошел на диалог. Что ж, именно этого и добивается манипулятор.

Приём переговоров «Угрозы в рамках сотрудничества»

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

«Деликатный шантаж», — так охарактеризовал этот приём переговоров один из участников тренинга, когда опробовал его в действии во время ролевой игры. Действительно, в некоторых случаях, этот приём поможет вам уверенно делать самые жесткие предложения, не боясь испортить отношения с оппонентом.

Как получить информацию в переговорах

Навыки переговоров - блог о технике, приёмах и манипуляциях в сложных переговорах

Ключ к успеху в процессе переговоров — это понимание интересов, а так же приоритетов и позиций другой стороны. Чтобы получить необходимую информацию, стороны задают вопросы. Обладая информацией о том, что важно для оппонента, почему это важно и какие возможности для уступок у него есть, вы сможете добиться большего в переговорах. Давайте разберем, как технично получить информацию, чтобы использовать её в дальнейшем в процессе переговоров.