Опытные переговорщики очень хорошо чувствуют, как пользоваться ловушкой «Хороших отношений» с новичками. На старте вы можете чувствовать безразличное отношение, оппонент игнорирует телефонные звонки и письма, при встрече может демонстрировать явное разочарование тем, что вы отнимаете его время и не предлагаете чего-либо существенного взамен. Но получив от вас определённые уступки, оппонент начинает менять свое поведение. У вас налаживаются хорошие отношения. Он с готовностью отвечает на запросы и дежурно улыбается, когда видит вас. Вы цените это и вам становится не комфортно предлагать оппоненту то, от чего он скорее всего захочет отказаться, ведь это может сказаться на ваших отношениях.
Представьте, оппонент выдвигает предложение и уже с первых слов становится понятно, что другая сторона предлагает совершенно не выгодное соглашение и вы просто теряете время. В такой ситуации может возникнуть эмоциональное желание вступить в спор или даже отказаться от дальнейшего участия во встрече, что в результате вряд-ли приведет к успешному завершению переговорного процесса. Как технично ответить на предложение другой стороны, чтобы поддержать конструктивный тон в переговорах?
Раньше, участвуя в переговорах я задавался вопросом: кто должен выдвигать предложение первым? Если открыть карты и сделать первоначальное предложение раньше оппонента, как можем быть уверенным, что оппонент не будет готов принять моё, еще более высокое предложение? С другой стороны, если не торопиться, возможно оппонент сделает мне предложение более выгодное, чем то, которое я планировал озвучить изначально? Какая модель поведения более эффективна в процессе переговоров?
«Если вы хотите получить что-то, спрашивайте об этом, если вы участвуете в переговорах, делайте предложение», — это простое правило, которое мы учимся использовать на семинаре по навыкам переговоров. Не все переговорщики понимают, насколько важно правильно сделать первоначальное предложение в переговорах. Если вы будете делать предложение неуверенно, как будто сомневаетесь в его справедливости, оппонент начнет давить на ваши сомнения, чтобы получить уступки. Если вы запросите слишком много на старте, станет понятно, что вы ведете не честную игру, это подорвет доверие другой стороны и осложнит дальнейшие переговоры. Как технично сделать первоначальное предложение, каким критериям оно должно соответствовать?
Основная задача переговоров — разрешение разногласий. Чтобы определить разногласия между сторонами, необходимо сделать своё предложение и услышать предложение оппонента, сравнить предложения и определить по каким вопросам у нас есть разногласия. Выдвижение предложений — третий этап переговоров, на практике состоит из нескольких последовательных действий:
«Деликатный шантаж», — так охарактеризовал этот приём переговоров один из участников тренинга, когда опробовал его в действии во время ролевой игры. Действительно, в некоторых случаях, этот приём поможет вам уверенно делать самые жесткие предложения, не боясь испортить отношения с оппонентом.
Ключ к успеху в процессе переговоров — это понимание интересов, а так же приоритетов и позиций другой стороны. Чтобы получить необходимую информацию, стороны задают вопросы. Обладая информацией о том, что важно для оппонента, почему это важно и какие возможности для уступок у него есть, вы сможете добиться большего в переговорах. Давайте разберем, как технично получить информацию, чтобы использовать её в дальнейшем в процессе переговоров.
Прежде чем выдвигать предложение и вступать в торги, необходимо настроить переговорщиков другой стороны на конструктивный лад, сверить систему координат, прояснить их ситуацию, а так же согласовать темы для обсуждения. Техничные переговоры начинаются с «Прояснения». Это второй этап переговоров, который обеспечивает настройку предстоящего обсуждения.
Для того, что бы встреча с оппонентом прошла эффективно, нужно обеспечить соответствующие условия. При организации переговоров, практически все знакомые переговорщики согласовывают время и место встречи, однако далеко не все определяют продолжительность переговоров и состав участников. Согласование организационных вопросов заранее, позволяет предотвратить многие нестыковки и даже, откровенные манипуляции со стороны оппонента. В этом посте приводятся 7 вопросов для эффективной организации переговоров.
При правильном подходе, распределение ролей в переговорах может дать существенное преимущество. Мне запомнился один из участников семинара «Техника сложных переговоров», который кардинально пересмотрел свой подход: «Раньше я возил с собой на переговоры минимум двух коллег, чтобы они оказали мне поддержку в нужный момент. Сейчас я понимаю, что возил с собой балласт. Мы не распределяли роли, участвовали в переговорах, скорее интуитивно, иногда даже спорили друг с другом на глазах у оппонента. Но на переговорах мне не нужен балласт! Теперь я готовлю коллег, чтобы получить преимущество перед другой стороной».
Лучший способ проверить свои предположения и получить информацию от оппонента во время переговоров — это задавать вопросы. На первый взгляд, это очевидно и просто. Однако и здесь есть ряд интересных деталей. Чтобы ваши вопросы попадали в цель и давали желаемый результат, их стоит подготовить заранее. Во время переговоров вам не придётся придумывать вопросы на ходу, вы сможете свериться с подготовленным списком, что значительно сократит процесс переговоров и повысит результат. Важно понимать, что оппонент так же может подготовить свои вопросы для прояснения и вам будет намного комфортнее, если вы будете располагать ответами, которые усилят вашу переговорную позицию.
Мне очень нравится выражение: на одной сумме торговаться невозможно, её можно только делить. Делёж одной суммы встречается и в переговорном процессе, такая ситуация называется торгом по одной переменной. Ваша задача в переговорах уйти от обсуждения одной переменной. Это можно сделать, включив в обсуждение большее число условий. Чем больше вы введёте условий, о которых необходимо договориться, тем больше возникнет потенциальных позиций для обмена, а следовательно возможностей для заключения соглашения. Для этого, во время подготовки к переговорам, формируются обсуждаемые условия соглашения, а так же ваши переговорные позиции по каждому условию. Этот процесс называется компоновкой условий, о нём мы и поговорим сегодня.
Представьте айсберг. Вершина айсберга виднеется над водой и составляет всего 10% от его общего размера, 90% айсберга находится под водой. Так и позиции, то что декларирует оппонент, всего лишь вершина айсберга, а интересы — лежащие в основе мотиваторы, в начале могут быть скрыты от нашего взгляда.
Приступая к переговорам важно понимать какая ситуация у другой стороны, и что не менее важно, какая ситуация у вас. Для этого необходимо собрать и систематизировать максимум информации, на основании которой производится вся дальнейшая подготовка к переговорам. Какую стратегию вы выберете или какой стиль переговоров будете использовать, какие варианты отказа от сделки есть у вас и чем располагает оппонент, как спроектировать сделку и чьё мнение важно учесть при формировании соглашения? Ответ на все эти вопросы кроется в той информации, которой вы располагаете на старте переговоров.
