Манипуляция в переговорах «Избыток аргументов»
Иногда в переговорах, даже очень сильный аргумент, усилиями опытного манипулятора другой стороны, постепенно снижает свою убедительность и перестает действовать. Вы шли на переговоры с аргументом, что земля круглая. Однако на переговорах выяснилось, что земля не может считаться круглой в этой отдельной ситуации, по крайней мере исходя из того, что вы говорите. А значит ваша точка зрения не верна и принимать ее не имеет смысла.
Как работает манипуляция «Избыток аргументов»
Сначала вы сообщаете оппоненту вескую причину для того, чтобы принять вашу точку зрения или предложение. Оппонент уточняет, это единственная причина, почему он должен согласиться, или есть другие причины? Вы без проблем находите еще одну причину, затем еще одну, чтобы окончательно показать оппоненту, насколько сильна ваша аргументация. Однако в этом и кроется ловушка, которую использует манипулятор.
Слабые аргументы разрушают сильные!
Каждая новая причина, которую вы выдвигаете, чтобы укрепить свой аргумент, оказывается слабее предыдущей. В некоторых случаях, последующие аргументы становятся настолько не убедительными, что сами себя разрушают. Таким образом, вы сами ослабляете аргументацию, которая изначально казалась железобетонной. Оппоненту достаточно оспорить самую слабую из выдвинутых вами причин, чтобы показать, что ваша точка зрения спорна, а следовательно принимать ее не имеет смысла.
Защита от манипуляции
- Если у Вас есть причина чтобы оппонент принял вашу точку зрения или предложение, скажите об этом и замолчите
Теги: Деловые переговоры, Ловушка в переговорах, Манипуляции в переговорах, Переговорный процесс, Переговоры, Приёмы переговоров