Подготовка к переговорам
Несмотря на очевидную важность подготовки, не всегда переговорщики знают как эффективно подготовиться, не всегда располагают необходимым временем. Мы разбирали на семинарах многие неподготовленные переговоры, и раз за разом приходили к выводу, что полученный результат значительно уступает тому, который было возможно получить. Так же интересен вывод переговорщиков: то, что нам иногда удаётся добиться поставленных целей без подготовки, получается не потому, что мы эффективно ведем переговоры, а потому, что мы ставим низкие цели и просим у оппонента не достаточно много.
Лучше всего важность подготовки передают два правила:
- Провалить подготовку, означает, подготовить провал переговоров
- Если вы пришли на переговоры и что-то выбивает вас из колеи, значит вы плохо подготовились
Не стоит надеяться на импровизацию, если вы решили технично провести предстоящие переговоры и планируете разыграть все как по нотам. Инвестируйте в подготовку переговорного процесса, ведь не более 10% времени вы проведёте за столом переговоров, все остальное время займет подготовка к переговорам, которая состоит из следующих действий:
- Постановка цели
- Определение исходных условий соглашения
- Формирование благоприятных исходных условий
- Определение стратегии переговоров
- Проектирование соглашения:
- Определение тем для обсуждения
- Компоновка условий
- Подготовка вопросов к переговорам
- Тактика работы с возражениями
- Моделирование вариантов обмена уступками
- Распределение ролей в переговорах
- Организация переговоров
- Эмоциональный настрой
Подготовка к переговорам – это первый этап переговоров, работа над «домашним заданием», которая обеспечивает 90% успеха, и во многом определяет, насколько успешно переговоры будут проведены.
Теги: Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Подготовка к переговорам, Этапы переговоров