Как технично начать переговоры

Автор Author в 06.09.2014. Опубликовано Прояснение

Прежде чем выдвигать предложение и вступать в торги, необходимо настроить переговорщиков другой стороны на конструктивный лад, сверить систему координат, прояснить их ситуацию, а так же согласовать темы для обсуждения. Техничные переговоры начинаются с «Прояснения». Это второй этап переговоров, который обеспечивает настройку предстоящего обсуждения.

Этап «Прояснение» включает в себя четыре действия:

1. Малый разговор
2. Выяснение приоритетов, интересов и позиций
3. Определение тем для обсуждения в переговорах

1. Малый разговор

Атмосфера, в которой проходят переговоры, а точнее эмоции, которые испытывают переговорщики, играют решающую роль, так как именно эмоции оказывают мощнейшее влияние на все наши поступки. Зачастую, влияние эмоций намного сильнее, чем зов разума или необходимость следовать заранее подготовленному плану. Именно поэтому, так важно начинать встречу с «Малого разговора», позволяющего настроить атмосферу переговоров.

Добиться существенных результатов по важным вопросам в начале встречи не просто, особенно, если у вас не налажен контакт с оппонентом, если другая сторона на взводе, злится на вас или в чем-то винит. В таком случае, может быть уместно отложить решение вопросов и сфокусироваться на том, чтобы настроить атмосферу встречи. Более подробно о том, как сделать это технично, вы можете прочитать в статье «Малый разговор в переговорах«.

2. Выяснение приоритетов, интересов и позиций

Атмосфера настроена и сейчас самое время плавно перейти к простым вопросам, постепенно увеличивая их сложность. Очень важно, чтобы беседа не перешла в допрос (тогда нарушится правило взаимного обмена), ведь никто не любит, давать ответы и ничего не получать взамен. Как этого избежать, вы узнаете из статьи про прививку в переговорах (ссылка далее). Вопросы, которые вы планируете задать, обязательно подготовьте заранее, это позволит вам не упустить важных моментов и потратить меньше энергии для продумывания вопросов за столом переговоров, которую вы сможете направить на анализ реакций оппонента, напористость, неуступчивость и другие элементы конструктивной агрессии. Статьи, которые помогут вам лучше раскрыть данную тему собраны ниже:

3. Определение тем для обсуждения в переговорах

Мне очень хорошо запомнилась фраза одного известного политика: «Включение данного вопроса в повестку встречи даже не обсуждалось с нашей стороны». На мой взгляд, это хороший пример профессионального подхода к проведению переговоров, который стоит использовать в своем наборе переговорных инструментов.

Повестка переговоров может включать в себя как одну тему (например, согласование даты поставки продукции), так и несколько тем (условия поставки + совместные маркетинговые программы + ситуация на рынке и т.д.).

В некоторых случаях вы вынуждены вести переговоры с заведомо слабой позицией. И даже в такой ситуации, вы можете увеличить свои шансы на успех, если на этапе подготовки к переговорам сформируете список тем, которые готовы обсуждать с оппонентом за столом переговоров.

Если есть темы, к обсуждению которых вы не готовы или по которым ваша позиция может быть слабой, имеет смысл уклониться от их обсуждения. Это можно сделать, сообщив оппоненту что вы не готовы обсуждать данные вопросы, так как не располагаете всей необходимой информацией или не обладаете соответствующими полномочиями. Если он будет настаивать, просто спросите, насколько для него приемлем сценарий, когда вы обсудите вопрос, придете к предварительному соглашению, но вернувшись в офис и получив необходимую информацию, которой сейчас у вас нет, вам придется отменить договоренности. Ему не будет жалко потраченного времени?

Темы для обсуждения, которые вы готовы обсуждать и по которым готовы договариваться во время переговоров должны способствовать достижению цели переговоров, опираться на собранную информацию, а так же прогноз приоритетов, позиций и интересов сторон.

В заключение

Этап «Прояснение» направлен на то, чтобы стороны могли лучше понять друг друга и договориться о том, как пройдут переговоры. Однако стоит учитывать, что оппоненты, настроенные на жесткий стиль, могут начать переговоры с эмоциональной атаки, вынуждая вас сразу перейти к выдвижению предложения. В этом случае, у оппонентов стоит задача уклониться от раскрытия своих интересов, а так же провести «разведку боем». Это не должно сбить вас с намеченного плана, с опытом вы поймете как этого добиться. Так же, вы сможете вернуться к выяснению интересов позднее, после того, как другая сторона озвучит своё предложение.