Вопросы являются одним из основных инструментов в переговорах. Именно с помощью вопросов мы получаем информацию, которая позволяет нам лучше понять интересы оппонента, определить позиции и приоритеты, а также проверить наши предположения. Если вы хорошо подготовились к переговорам, у вас есть список вопросов к оппоненту. Однако что делать, если оппонент не даёт вам возможности задать необходимые вопросы? Если он начинает злиться, закрывается или настаивает на том, чтобы вы не тратили время на вопросы, а сразу перешли к выдвижению своего предложения? Я уже посвятил этой теме несколько постов и сейчас хочу поделиться важным дополнением.
Вести беседу намного приятнее, чем просто отвечать на вопросы. Если задавать оппоненту вопрос за вопросом, он может почувствовать себя не комфортно. Причина проста — нарушается правило взаимного обмена. Когда оппонент дает вам что-то, например ответ на вопрос, он подсознательно ожидает получить что-то взамен, например ответ на свой вопрос. Когда же оппонент только отвечает на вопросы, но не получает ответов, приходит ощущение, что баланс нарушен. В результате человек закрывается и перестает отвечать на вопросы. Однако, если предоставить оппоненту причину для ответа, ситуация, зачастую, кардинально меняется. В этом и заключается суть приёма «Прививка».
Если я открою оппоненту информацию о себе, как я могу быть уверен, что оппонент так же откроется? Это один из самых распространенных вопросов, который задают себе участники переговоров, решая открывать свои интересы или нет. Хочу познакомить вас с приёмом из книги Дэвида Лэкса «Переговоры в трёх измерениях», который позволяет приоткрыть информацию так, чтобы подтолкнуть оппонента аналогичному действию.
Представьте, оппонент выдвигает предложение и уже с первых слов становится понятно, что другая сторона предлагает совершенно не выгодное соглашение и вы просто теряете время. В такой ситуации может возникнуть эмоциональное желание вступить в спор или даже отказаться от дальнейшего участия во встрече, что в результате вряд-ли приведет к успешному завершению переговорного процесса. Как технично ответить на предложение другой стороны, чтобы поддержать конструктивный тон в переговорах?
Раньше, участвуя в переговорах я задавался вопросом: кто должен выдвигать предложение первым? Если открыть карты и сделать первоначальное предложение раньше оппонента, как можем быть уверенным, что оппонент не будет готов принять моё, еще более высокое предложение? С другой стороны, если не торопиться, возможно оппонент сделает мне предложение более выгодное, чем то, которое я планировал озвучить изначально? Какая модель поведения более эффективна в процессе переговоров?
«Если вы хотите получить что-то, спрашивайте об этом, если вы участвуете в переговорах, делайте предложение», — это простое правило, которое мы учимся использовать на семинаре по навыкам переговоров. Не все переговорщики понимают, насколько важно правильно сделать первоначальное предложение в переговорах. Если вы будете делать предложение неуверенно, как будто сомневаетесь в его справедливости, оппонент начнет давить на ваши сомнения, чтобы получить уступки. Если вы запросите слишком много на старте, станет понятно, что вы ведете не честную игру, это подорвет доверие другой стороны и осложнит дальнейшие переговоры. Как технично сделать первоначальное предложение, каким критериям оно должно соответствовать?
Ключ к успеху в процессе переговоров — это понимание интересов, а так же приоритетов и позиций другой стороны. Чтобы получить необходимую информацию, стороны задают вопросы. Обладая информацией о том, что важно для оппонента, почему это важно и какие возможности для уступок у него есть, вы сможете добиться большего в переговорах. Давайте разберем, как технично получить информацию, чтобы использовать её в дальнейшем в процессе переговоров.
Прежде чем выдвигать предложение и вступать в торги, необходимо настроить переговорщиков другой стороны на конструктивный лад, сверить систему координат, прояснить их ситуацию, а так же согласовать темы для обсуждения. Техничные переговоры начинаются с «Прояснения». Это второй этап переговоров, который обеспечивает настройку предстоящего обсуждения.
Лучший способ проверить свои предположения и получить информацию от оппонента во время переговоров — это задавать вопросы. На первый взгляд, это очевидно и просто. Однако и здесь есть ряд интересных деталей. Чтобы ваши вопросы попадали в цель и давали желаемый результат, их стоит подготовить заранее. Во время переговоров вам не придётся придумывать вопросы на ходу, вы сможете свериться с подготовленным списком, что значительно сократит процесс переговоров и повысит результат. Важно понимать, что оппонент так же может подготовить свои вопросы для прояснения и вам будет намного комфортнее, если вы будете располагать ответами, которые усилят вашу переговорную позицию.
Мне очень нравится выражение: на одной сумме торговаться невозможно, её можно только делить. Делёж одной суммы встречается и в переговорном процессе, такая ситуация называется торгом по одной переменной. Ваша задача в переговорах уйти от обсуждения одной переменной. Это можно сделать, включив в обсуждение большее число условий. Чем больше вы введёте условий, о которых необходимо договориться, тем больше возникнет потенциальных позиций для обмена, а следовательно возможностей для заключения соглашения. Для этого, во время подготовки к переговорам, формируются обсуждаемые условия соглашения, а так же ваши переговорные позиции по каждому условию. Этот процесс называется компоновкой условий, о нём мы и поговорим сегодня.
Представьте айсберг. Вершина айсберга виднеется над водой и составляет всего 10% от его общего размера, 90% айсберга находится под водой. Так и позиции, то что декларирует оппонент, всего лишь вершина айсберга, а интересы — лежащие в основе мотиваторы, в начале могут быть скрыты от нашего взгляда.
